中国可编程控制器市场PK：AB vs SIEMENS

问起大部分国内玩工控的人，大部分人提起A-B PLC，印象大多如下：

1。好东西-（听说）质量不错，有技术含量；
2。贵！用不起。用得很少甚者干脆没用过；
3。用得少，所以不会用，起码不太熟悉；
4。因为不熟悉，所以选型大多不太考虑；
5。既然用不到，干脆不太愿意花时间了解。

    这个结果如此具有讽刺意味：作为全球市场份额比肩西门子的最大的PLC厂商，在北美洲绝对市场份额第一名，中国地区2007年以来大型控制系统份额已经跃居第一位的A-B来说，这个情况不得不让人尴尬，但是这却是无情的事实。   


原因何在？问题出在其市场结构，根本性问题出在其长期以来的市场策略。A-B可编程控制器旗舰产品是大型控制系统ControlLogix系列，而中国市场的领军品牌西门子旗舰产品则一直是其中型机S7-300系列。大型机每年1万5千多套的出货量，A-B占33%，也就是5、6千套，西门子第三，25%左右的份额，不到4千套；中型机4-5万套的出货量，而西门子在中型机占据60%，就是将近3万套/年；A-B占12%，同样6千套左右，两者叠加起来，每年在大中型机上西门子控制器销量是A-B的将近3倍，去看看玩编程的工程师，大部分都懂西门子，这个数据或者市场上的感觉出来就非常自然了。

其实价格上的障碍是第一位的。既然用不起，索性不愿碰。其实在大型机上A-B长期做了冤大头。A-B在大型机上一直主推其引以为豪的ControlLogix系列，I/O也是最高性能的1756ControlLogix I/O系列；同样在市场上施奈德Quantum也是坚持以140系列的大模块为主推方案，但是西门子则典型是S7-400+ET200M（即300系列的模块），但是本质上讲，大量工程上常用的300系列模块是面向机器控制设计（Machine Control），类似什么全软件组态、高功能诊断等功能统统略去，成本上优势自然明显，同时大量的系统集成商、OEM出于竞争的需要也乐得用普通的300模块去投标，反正国人的哲学--够用就行（Just Enough），真正大家去看看ET200M系列的高功能模块，价格比ControlLogix1756系列 I/O还要贵。真别怪我们--现在江湖上混的，多少个项目没有成本竞争压力？你替客户考虑很多，谁愿意多为你的良苦用心多付钞票？多少人会感谢你？活命要紧，市场使然。

   问题的实质在于西门子选择多。也就是性价比牌，通过产品线组合提供各种成本梯度的解决方案， 把选择权放给客户和市场。312/313C/314C/315/317T/318/319，通过组合，客户可以根据自己的应用需求和预算、竞争情况自如组合，满足大部分应用要求。还有就是主动推出一些产品来加大竞争力，引领市场，一款314C-2DP包含了多少内置的东西？和315-2DP相比节约了多少钱？这是主动降价争取市场，挤压竞争对手空间的做法。目的：占据这个市场，慢慢涨价。08到09财年西门子逆市涨价就是这个问题的体现。（60%？接近于国外垄断市场的数字。想想同时期施奈德低压电器涨价，是否如出一辙？）

   还有另外一个关键问题是小型机市场策略。西门子S7-200在过去短短十年左右的时间内，从国内小型机市场的新兵，到目前和三菱、欧姆龙列位三甲，不能不说德国人够狠。想想吧，中国PLC小型机市场每年100万套的销售量，西门子、欧姆龙各占20%左右，三菱40%，经济危机期间两大日本厂商经营惨淡，原因何在？后者服务的市场更为低端，受冲击首当其冲，而国家4万亿投资则大多砸向了二者并不擅长的大系统行业，如铁（路）公（路）基（础设施），受惠行业如水泥、市政、食品饮料、制药、电工设备等显然不是日系厂商强项，所以极有可能在这个非常时期西门子小型机市场份额相对会拉开和欧姆龙，但是缩小和三菱的距离。

   罗嗦了。每年几十万套的用量，不断上升的份额，无处不在的广告，随手可得的自学和培训资料，易于买到的大量库存，怎么能不玩得转？

       A-B的赢面在哪里？

A-B赢的机会来自于近年来其在中国策略的调整：

1。价格

虽然价格方面很多A-B销售和渠道都非常忌讳去谈（顶级品牌开始降价，这个不是太有面子，奔驰宝马从来不是靠降价来做营销的），但是真正的问题在于：

- 工控产品恐怕无法和奢侈消费品相提并论，奢侈品很多时候是炫富的手段，有钱人的个性化标签。但是别忘了，工控设备是“资产（Assets）”，是买来用于生钱的东东。投资者讲究的是投资回报率（ROI，Return On Investment），怎么提高ROI，一个是更高产出，另外一个就是降低投资总成本。在保证一定性能条件下，节约下来的真金白银很重要。另外一个不同点，宝马奔驰厉害，但是到北京、上海最繁华的大街数一数，占多大比例？不超过10%！其他很多地方可能比例更低。工控产品是讲究学习成本的，如果绝大部分搞工控的人都不熟悉你的产品，恐怕阳春白雪离边缘化就不远了，这样的品牌前途堪忧！

- “价格很贵”是很多搞工控的人不愿意用A-B的第一大障碍，太贵了，没必要。何况很多时候工程商投标价格高不是自己找死吗？其实大家都理解品牌有差异，真正好的东西价格上可以略高一点，毕竟超市里雀巢矿泉水1块2，农夫山泉就是1块1。但是价格差异必须以东西品质、品牌更好为前提，同时价格绝对不可以离谱，依云的6块钱显然不在大众讨论之列。市场上有过比较客观的调查：大型机客户接受不同品牌相似技术条件下15%-20%左右的价格差，中型机典型8-12%，小型机典型只有3-5%的差距。

好在A-B在中国已经开始接受市场的道理（而不是自己的道理），对于价格型买家，给出了ControlLogix+Flex I/O的配置方式，价格上接近S7-400+ET200M，然而在部分性能上依旧保持优势：如带电拔插，前者拔掉任何一个模块，底座依旧相连，后续的模块仍然能够工作，而熟悉西门子ET200M的人自然知道即便加了有源底板，这个仍然是不忍细看的软肋。中型机CompactLogix继L3x系列（对应315）、L4x系列（对应317T-319）后，去年新推出的L2x系列（对应313C/314C）竞争力大为增强；就连价格最为死板的小型机MicroLogix，价格最近也让人不得不重新审视，很多客户发现：新推出的MicroLogix 1100/1400系列，其内置了百兆以太网，多通讯端口配置的PLC，价格只相当于一块西门子227以太网模块（甚至更低）。

同样的情形其实在变频器领域早已经出现：A-B通用型变频器4系列的价格比起过去，竞争力大为提高，比起ABB、西门子、施奈德、丹佛斯等老对手，丝毫不含糊。

价格上的障碍真正破除了，客户才有心思去考虑了解、评估你的技术。这一点看来A-B已经醒悟过来了。

2。技术

这个本应该是A-B的强项。其实早在2002-2003年，在浙江大学罗克韦尔自动化技术中心曾经连续举办过30余期体验动手培训，全国超过400名自动化工程师（其中大部分不熟悉A-B的产品）参加了培训，根据工程师培训反馈统计显示：超过90%的人认为A-B技术更有优势，反响强烈的两个亮点：1。编程软件（标签化编程）；2。透明、灵活的总线技术。形成对比的是：A-B的价格真正亲民化是从06年才逐步开始，08年10月份之后才到位的。想想大部分人的反应：听说很贵，肯定没办法多用，索性没兴趣了解，不熟悉就更不会去选用。正应了中国人一句话：酒香也怕巷子深。

A-B新一代控制系统Logix平台确实集中展现了其整合技术优势：跨越顺序控制、传动、伺服、批次、连续过程、安全多种控制要求，采用第三代基于标签的寻址技术，使得程序更易读易维护，同时基于这一根本优势继续发展了自动智能设备描述（AOP，Add On Profile），触摸屏/上位机/信息软件标签直接引用（Direct Tag Referencing，不用建很多的符号表/标签-地址映射表），同步工程，自动生成的诊断信息结构体等。其实，大家如果打开编程软件RSLogix5000，这些技术差异（不能轻易说“优势”，好坏恐怕只能是客户来评判）自然一切都明白了。

如果说很多客户初接触RSLogix5000的标签，还需要点时间适应的话，总线技术方面的特点给人留下的印象恐怕则是非常直观。联机状态下，通讯服务软件RSLinx一打开，很多人都惊诧于内容可以如此之丰富，实现可以如此之简单。

3。服务

其实很多客户学习西门子并不是通过培训达成的，西门子网站上丰富的文件、视频帮了很大忙。当然，容易获取的中文化软件，论坛上众多的高手，书店里品种繁多的教材都让自学变得很容易。当然，最重要的还是“性价比标杆”这个市场认知带来的，性价比高自然会选，选了自然要用，用的多了自然熟悉，熟悉了更会根深蒂固。

好在A-B正在奋起直追，首先软件（编程）第一时间汉化，中文参考手册比过去多了很多，代码库/样例程序逐步丰富，书店里参考书开始多起来。其实，最不同的，是A-B独特的代理商体系，不同于西门子到处都是代理商，但是做大的不多的情况，A-B通常分销商规模比较大，一家代理商通常有很多个办事处，技术支持能力也比较强，通常大部分问题找到有实力的代理商都能解决。代理商服务不好还可以找A-B投诉，A-B对代理商还是管的起来的。

4。交货期

这个是很多客户过去诟病比较多的地方。其实今天如果不是采购什么伺服类的特殊品，或者一次性订购的量很大，绝大部分订单你会发现70%以上的产品有现货，在大的代理商尤其如此。

当然，要把一个品牌的工作做好，需要解决的绝对不止是这些。A-B这几年动作节奏比过去快了很多，06年底把中型/小型控制器都搬迁到亚洲（新加坡）表明其正日益走出长期孤芳自赏的病态文化，越来越重视客户的反应和诉求，虚心向客户学习，向竞争对手学习，为客户提供更多实际的价值。但是，要做的事情还很多，比如其中国区网站，名字太长不太好记，另外速度太慢（架构在美国服务器上），但是好像最近A-B也在着手使用新的技术改变这一状况，雄关漫道，让我们试目以待：毕竟大家希望与时俱进，希望了解有特色的技术，希望中国的自动化市场更能多姿多彩而不是早早看到了独角戏（像低压电器）--票价会越来越贵的哦！

说的太好了

打广告的，标签编程确实很爽。

听君一说，豁然开郞

飘过 飘过 飘过

AB的中小型产品现在和西门子直接竞争，价格降了很多，如果你是西门子的大客户，现在改用AB的产品，很给你很好的折扣，可能成本算起来比西门子还要低